Predictably Irrational | Dan Ariely (Kitap)

Akıldışı Ama Öngörülebilir, Dan Ariely’nin bireylerin karar alma süreçlerinde sergiledikleri irrasyonel davranışları inceleyen, hem davranışsal iktisat hem de psikolojinin bakış açılarından yararlanan önemli bir eser. Klasik iktisat teorisinin aksine, insanların her zaman mantıklı seçimler yapmadığını, aksine öngörülebilir bir biçimde irrasyonel kararlar aldığını savunan kitap, bu kararların arkasındaki nedenleri ve tekrar eden kalıpları keşfetmeye odaklanıyor. Ariely, kitabında, davranışsal iktisat konularını açıklamak için kendi yürüttüğü sosyal deneylerden birçok çarpıcı örnek sunuyor.

Yazar, insanların karar alma süreçlerinde sürekli olarak kıyaslama yaptığını ve “tuzak etkisi” olarak adlandırdığı bir mekanizmanın bu kıyaslama sürecini nasıl etkilediğini gözler önüne seriyor. İnsanlar, karşılaştırılması kolay seçeneklere odaklanıp daha karmaşık olanları genellikle eleyerek karar veriyor. Benzer şekilde, bireylerin sahip oldukları şeylere diğer insanlardan daha fazla değer biçtiğini ve bu duygusal bağın “Bahsetme Etkisi” olarak adlandırıldığını belirtiyor. Firmaların, müşterilere ürün veya hizmetlerini “deneme” imkanı sunmasının, bu sahiplenme duygusunu artırarak alıcıları uzun vadeli kullanıma yönlendirdiğini açıklıyor.

Kitap, insanların sosyal normlar ve piyasa normlarına göre farklı şekillerde hareket ettiğini de detaylı şekilde ele alıyor. Sosyal normlar, yardımlaşma ve gönüllülüğe dayanırken, piyasa normları kazanç ve kıyaslama unsurlarıyla ilişkilidir. Örneğin, düşük bir ücret karşılığında avukatlık yapmayı reddeden bireyler, ücretsiz yardım etmeyi kabul edebiliyor. Bu durum, sosyal normların daha etkili olduğu durumları açıkça gösteriyor. Ancak piyasa normlarının devreye girmesi, bireylerin davranışlarını ve motivasyonlarını büyük ölçüde değiştirebiliyor.

Ariely, bireylerin rastlantısal tutarlılık gösterdiğini, yani bir şeyin ilk kez sunulan fiyatının sonraki tüm değerlendirmeleri etkileyen bir çıpa görevi gördüğünü belirtiyor. “Bedava!” gibi kavramların karar verme süreçlerini manipüle etme gücüne dikkat çekerken, erteleme davranışının kişisel yaşam ve iş hayatı üzerindeki etkilerini detaylandırıyor. Seçeneklerin fazlalığı, karar vermeyi zorlaştırmakla kalmıyor, aynı zamanda bireylerde odaklanma sorunlarına ve stres seviyesinin artmasına neden oluyor.

Kitapta, beklentilerin olay algısını nasıl şekillendirdiği ve plasebo etkisinin davranışlar üzerindeki rolü de inceleniyor. Yüksek fiyatların yüksek kalite algısını nasıl pekiştirdiği yanılsaması, bireylerin karar alma süreçlerindeki irrasyonel yönleri daha iyi anlamamızı sağlıyor. Ariely’nin paylaştığı sosyal deneyler, bireylerin kararlarını etkileyen gizli dinamikleri açığa çıkarıyor ve bu kararların hem ekonomik hem de sosyal sonuçlarını vurguluyor.

Kitap boyunca, Ariely’nin yürüttüğü sosyal deneyler ve analizler, okuyucunun günlük yaşamında ve iş dünyasında aldığı kararları sorgulamasını sağlıyor. Kitabın sonunda, çeşitli anekdotlar ve 2008 finansal krizine dair analizlerle okuyucunun karar alma süreçlerine yönelik yeni bir bakış açısı geliştirmesi amaçlanıyor Akıldışı Ama Öngörülebilir, bireylerin irrasyonel davranışlarını anlamaya yönelik düşündürücü ve öğretici bir eser olarak, okuyucularına hem ilgi çekici hem de derin bir perspektif sunuyor.